Qu’est ce que le lead nurturing ?

Au sein de l’agence 36 Pixels, nous proposons souvent à nos clients de faire du lead nurturing sur leur site Internet quand cette technique marketing représente pour eux un véritable interêt. Qu’est ce que le lead nurturing et comment savoir s’il peut vous aider à concrétiser des ventes ? Tour d’horizon de cette stratégie marketing trop souvent peu utilisée.

Petite introduction sur le processus d’achat.

Commençons par parler de processus d’achat. Un processus d’achat, c’est l’ensemble des actions qui vont mener un prospect à faire un achat. Vous pouvez avoir des processus d’achat très court, par exemple sur des achats peu engageant ou dans l’urgence, ou des processus d’achat plus long voir très long, comme pour l’achat d’une voiture, ou l’on va commencer par se dire que sa voiture est agée, puis on va l’évoquer avec son entourage et commencer à consulter des magasines, en enfin faire plusieurs concessions avant de choisir une voiture.

Processus d’achat long et nurturing

Quand vous travaillez sur un secteur d’achat relativement long, vous pouvez apparaître à un moment du processus d’achat pour un prospect, puis être totalement oublié lors du passage à l’acte. Dommage! Si vous êtes dans ce cas, le lead nurturing vous aidera à suivre le client tout au long de son processus d’achat et maximiser vos ventes.

Selon Marketo, 96% des visiteurs d’un site internet ne sont pas prêts à acheter

Quand vous travaillez sur un secteur d’achat relativement long, vous pouvez apparaître à un moment du processus d’achat pour un prospect, puis être totalement oublié lors du passage à l’acte. Dommage! Si vous êtes dans ce cas, le lead nurturing vous aidera à suivre le client tout au long de son processus d’achat et maximiser vos ventes.

Définition du lead nurturing

Le lead nurturing est un processus qui consiste conserver ou renforcer une relation marketing avec un prospect durant tout son processus d’achat.

Comment faire ? l’idée est d’arriver à engager la conversation le plus tôt possible avec votre prospect, à prendre ses informations de contact, puis à le suivre et se rappeler à lui de temps à autre, via un email informatif, un sondage, un message Linkedin ou autre. Il existe une multitude de façon de nouer un premier contact avec un prospect sur un site Internet, comme par exemple proposer au téléchargement un livre blanc, proposer l’accès à un webinar, une vidéo… Dans tous les cas, l’objectif est de récupérer une information de contact, tel qu’une adresse mail ou un numéro de téléphone.

Une fois que cette information est captée, vous pourrez renouer contact avec votre prospect aussi souvent que vous voulez. Cette communication passera sans doute par un processus pré-établie, en fonction du profil du client et ou l’étape à laquelle vous l’avez capter. Tout devient alors une question de stratégie.

Un exemple de lead nurturing

Au sein de l’agence, nous avons travaillé sur différents projets de lead nurturing. Prenons par exemple le site www.wonderware.fr sur lequel nous avons travaillé avec l’équipe de Factory Système. L’entreprise, propose à la vente du matériel et des logiciels informatique industriels, tels que des serveurs, de l’IOT pour des usines… Ils proposent aussi tous les services d’installation, de paramétrage, de suivi. Nous sommes clairement ici dans un processus d’achat relativement long, ou le prospect commencent par découvrir une problématique, rechercher une solution, évaluer les options possibles…

Le site wonderware.fr propose ainsi une multitude de contenu cherchant à répondre au besoin de ces prospects, et propose de les accompagner dans leur processus d’achat en les formants et en leur proposant des solutions répondants à leur besoin. Le premier contact est souvent pris via la demande d’accès à un webinar ou à un livre blanc.

Pour mettre en place le lead nurturing sur le site, nous nous sommes appuyé sur la solution HubSpot. Ainsi tous les formulaires ont été créés sur Hubspot et sont appelés via du JavaScipt sur les pages du site réalisé sous WordPress. Le site est en ligne depuis maintenant 4 ans. Il a fait des petits et le concept global a été décliné pour le site Factory Système ainsi que pour la version allemande du site Wonderware.

Quel est le prix de la mise en place du lead nurturing.

Il est difficile d’évaluer le prix global d’une solution de lead nurturing. Il faut prendre en compte à la fois la solution logicielle retenue, au sein de l’agence HubSpot ou Zoho par exemple, la réflexion sur la stratégie à mettre en place ainsi que le développement de ces solutions et leur intégration aussi bien sur le site que sur la plateforme retenue. Il faut par ailleurs avoir une vision au moins à moyen terme et envisager des corrections sur les processus en fonctions des premiers retours. Aussi, tous ces actions implique obligatoirement un budget d’au moins 3 à 5000 € pour pouvoir faire les choses correctement.

Le lead nurturing au sein de l’agence 36 Pixels.

Notre rôle d’agence de conseil en marketing nous amène à conseiller à nos clients de faire du lead nurturing. Nous en maitrisons à la fois la stratégie, les outils ou l’intégration et le développement des solutions à mettre en place. N’hésitez pas à nous solliciter si cette solution vous intéresse.